Phễu Marketing được cho là một cái niệm đòi hỏi các bạn làm trong lĩnh vực marketing cần phải nghiên cứu và trau dồi kỹ lưỡng khi muốn trở thành một marketer chuyên nghiệp. Nó cũng là một phần rất quan trọng trong cả tiếp thị truyền thống và tiếp thị kỹ thuật số.
Vậy phễu marketing là gì? Điều gì làm nó trở nên quan trọng đến thế, hãy cùng BVAD tìm hiểu trong bài viết này nhé.
Khái niệm về Phễu Marketing ?
Phễu Marketing (Marketing Funnel) là một mô hình mô tả những giai đoạn theo thứ tự mà một người khách hàng sẽ đi qua để có thể trở thành khách hàng của một sản phẩm hay của nhãn hàng.
Tùy vào ngành hàng, mục đích của việc sử dụng phễu mà đôi khi các bạn thấy rất nhiều phiên bản phễu khác nhau với nhiều giai đoạn khác nhau. Có phiên bản có thể lên đến 8 giai đoạn, nhưng cái phiên bản cơ bản vẫn là sẽ có 4 giai đoạn mà khách hàng sẽ đi qua.
Các giai đoạn của phễu
Đầu tiên là: Nhận thức (Awareness)
Thứ 2: Chú Ý (Attention)
Thứ 3: Cân nhắc (Consideration)
Cuối cùng: Hành động (Action)
Có thể hiểu đơn giản quá trình gồm 4 bước này, trước tiên để từ một đối tượng mục tiêu mà trở thành khách hàng của mình thì các bạn phải cho đối tượng đó biết được sự tồn tại của sản phẩm hay thương hiệu của bạn, tiếp theo là bạn phải làm sao để họ có thể chú ý đến mình, sau khi đã có được sự quan tâm của đối tượng mục tiêu rồi trong giai đoạn tiếp theo điều bạn cần làm là khiến cho họ mong muốn sử dụng sản phẩm của mình, thôi thúc họ hành động và cuối cùng là trở thành khách hàng của mình.
Rõ ràng nếu như bạn chỉ tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp và trơ trọi thì họ làm sao biết được sản phẩm hay thương hiệu của mình mang đến giá trị cho họ, vì thế mà khả năng để những đối tượng mục tiêu trở thành khách hàng sẽ rất là thấp. Chính vì thế nhờ mô hình phễu Marketing mà một marketer có thể tăng khả năng và có thể tạo ra công thức vàng để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp, sản phẩm.
Vậy tại sao lại gọi là phễu
Việc mô tả các giai đoạn theo thứ tự mà khách hàng sẽ đi qua theo thứ tự vậy tại sao nó lại là một chiếc phễu thay vì một đường thẳng nằm ngang để mô tả các giai đoạn hay các bước được sắp xếp theo thứ tự mà lại được gọi là phễu.
Có cách gọi như vậy là bởi vì số lượng người qua mỗi giai đoạn tiếp theo sẽ giảm dần chính vì thế mà chúng tạo thành dạng phễu. Số người biết đến doanh nghiệp bạn sẽ có rất nhiều nhưng để khiến họ chú ý đến thì bắt đầu vơi đi. Trong số người chú ý đến sản phẩm thì lại chỉ có một số ít người cân nhắc, mong muốn mua cái sản phẩm này.
Để từ giai đoạn cân nhắc trở thành khách hàng thì họ sẽ suy nghĩ so sánh xem có nhiều sự lựa chọn khác nhau, vì thế cuối cùng chỉ còn lại 1 số ít quyết định lựa chọn sử dụng sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp. Chính vì thế số lượng khách hàng có thể đi qua tiếp các giai đoạn sẽ dần ít đi tạo thành hình dạng phễu.
Ứng dụng của phễu Marketing
Giúp dự toán kế hoạch marketing
Khi ứng dụng mô hình phễu marketing vào thực tế xây dựng chiến lược marketing bạn sẽ thấy công việc này trở nên dễ dàng hơn. Điều đầu tiên mà phễu marketing có thể giúp bạn là dự toán được các số liệu marketing. Với mô hình này, các bạn có thể đo lường được số lượng khách hàng trong mỗi giai đoạn là bao nhiêu, và từ các con số này các bạn có thể tính ra được tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác. Từ giai đoạn 1 -> giai đoạn 2 -> giai đoạn 3 -> giai đoạn 4 thì chúng ta có 3 tỷ lệ chuyển đổi khác nhau. Các con số này cực kỳ quan trọng trong marketing và giúp chúng ta đạt được mục tiêu marketing.
Ví dụ:
Nhờ vào phễu marketing mà trong mỗi giai đoạn chúng ta có thể lập ra các hoạt động marketing phù hợp để đạt được con số mục tiêu marketing. Các con số dự toán này như là cơ sở để chúng ta bắt đầu một kế hoạch marketing một cách rõ ràng, cụ thể và mang tính thực tế, khiến cho công việc trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Chính vì thế mà phễu marketing là một điều thật sự rất cần thiết và chúng ta cần nắm rõ nó để áp dụng vào các chiến lược marketing của mình.
Giúp tối ưu hóa hiệu suất
Một đặc điểm của Phễu Marketing khi chúng ta bắt đầu đo lường số liệu thông qua mô hình này thì chúng ta có thể thấy được ở giai đoạn nào thì khách hàng đang bị mất khách hàng tiềm năng nhiều nhất dựa trên tỷ lệ chuyển đổi. Tỷ lệ chuyển đổi càng thấp tức là lượng khách hàng bị mất trong giai đoạn đó của Phễu lại càng cao, chính vì thế khi nhìn vào Phễu Marketin chúng ta có thể biết được giai đoạn nào chúng ta cần thay đổi các hoạt động marketing để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi giúp tối ưu hóa, tiết kiệm được ngân sách marketing và tăng được con số khách hàng ở giai đoạn cuối cùng.
Có một giai đoạn mà đa số khách hàng tiềm năng sẽ rơi nhiều ra khỏi phễu, đó chính là từ giai đoạn chú ý qua giai đoạn cân nhắc, tức là học tương tác với nội dung sản phẩm nhưng họ lại không có sự hứng thú về sản phẩm. Thì một trong những kế hoạch để tận dụng cơ hội đang bị bỏ sót này chính là đặc thêm các nút kêu gọi hành động, nhắc nhở người dùng hành động. Tuy nhiên điều mà đối tượng khách hàng còn chưa hứng thú đến sản phẩm của doanh nghiệp bạn thường là do họ chưa nhận thấy được giá trị mà họ nhận được, chính vì thế cần cho họ biết được khi quyết định tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình họ sẽ được những lợi ích, giá trị gì.
Khi bạn cải thiện được lượng khách hàng tiềm năng tăng lên ở giai đoạn cân nhắc thì việc có được lượng khách hàng cuối cùng chắc chắn cũng sẽ tăng lên.
Cách xây dựng Phễu Marketing
Xây dựng phễu dựa trên nền tảng thấu hiểu khách hàng
Một điều cực kỳ quan trọng trong quá trình xây dựng phễu marketing chính là hiểu khách hàng trong tiếng Anh có một thuật ngữ đó là Customer centric – tập trung vào khách hàng và đây chính là một điều tối ưu quan trọng mà bất kỳ marketer nào cũng cần biết.
Sự thấu hiểu khả năng đồng cảm với khách hàng là một tài sản cực kỳ quan trọng, bởi vì việc lập ra một mô hình Phễu Marketing với đầy đủ các giai đoạn thì bất kỳ ai cũng có thể làm nếu như chịu khó tìm hiểu, tuy nhiên điều quan trọng vẫn là khả năng thấu hiểu khách hàng, khi đã thấu hiểu được họ thì giá trị mà chúng ta tạo ra cho họ lại càng cao thì khách hàng mới cảm thấy thu hút bởi những giá trị mà sản phẩm doanh nghiệp có thể mang lại.
Ở mỗi giai đoạn chúng ta đều phải cân nhắc không chỉ lời ích cho chúng ta mà còn cho khách hàng. Để có thể hiểu khách hàng và hiểu được khách hàng mục tiêu thì đòi hỏi rất nhiều nỗ lực và kiến thức chính vì thế các bạn hãy tìm hiểu và trau dồi cho mình nhiều kỹ năng để có thể xây dựng một mô hình phễu nhắm đến đúng khách hàng mục tiêu.
Ví dụ quy trình tạo mô hình phễu marketing:
Để các bạn có thể nắm kiến thức dễ dàng và có thể áp dụng rộng thì mình sẽ minh họa cách xây dựng phễu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, vì cũng tùy vào nhiều yếu tố như mô hình kinh doanh hay sản phẩm quy mô, nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến phễu, chính vì thế mình sẽ lấy một ví dụ cơ bản để các bạn dễ hình dung.
Đầu tiên thì chúng ta sẽ xây dựng bảng như hình bên dưới
Ở trong bảng này chúng ta có thể thấy là sẽ có 4 dòng tương ứng với mỗi giai đoạn. Cột nỗi đau khách hàng chính là những điều cần lưu ý để các bạn có thể tìm đúng cách để giải quyết nỗi đau đó.
Kênh tương tác chính là những nơi mà bạn tiếp cận khách hàng, ở mỗi giai đoạn sẽ có các kênh tương tác khác nhau một chút dựa vào nỗi đau của khách hàng. Chúng ta cần lập kế hoạch rõ ràng cho từng kênh, đề ra mục tiêu và cách thức tương tác.
Tiếp theo là các nội dung, chủ đề tương ứng với mỗi giai đoạn. Tương tự như mô hình phễu, ở giai đoạn đầu chúng ta sẽ thấy nó rất lớn và sẽ nhỏ dần đến giai đoạn cuối, nội dung ở giai đoạn đầu thường sẽ đa dạng nhiều chủ đề, nhưng càng đi sâu vào giai đoạn kế tiếp, chẳng hạn như ở giai đoạn cân nhắc thì dạng nội dung chúng ta cần lưu ý chính là tập trung xây dựng nội dung về giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp bạn mang lại là gì.
Ở mỗi giai đoạn các bạn sẽ cần phải trả lời được các câu hỏi như sau
- Giai đoạn nhận thức: Làm sao để khách hàng nhận thức được nỗi đau của mình? Khi khách hàng nhận ra được điều gì khiến họ băn khoăn thì lúc này họ sẽ phát sinh nhu cầu, và đôi khi họ chưa nhận ra được mình cần món hàng đó. Chính vì thế hãy làm cho họ nhận ra được nỗi đau của chính mình thì mới phát sinh nhu cầu và bắt đầu tìm kiếm thông tin.
- Giai đoạn chú ý: Làm sao để khách hàng chú ý đến sự hiện diện của thương hiệu và sản phẩm?
- Giai đoạn Cân nhắc: Làm sao để hỗ trợ và trả lời những thắc mắc khách hàng đang có?
- Giai đoạn hành động: Làm sao để việc mua hàng dễ dàng, tốn ít công sức nhất và thuận lợi nhất cho khách hàng? Tập trung vào các chi tiết khi họ mua hàng ví dụ như: thanh toán dễ dàng, quy trình đơn giản, dịch vụ hậu mãi,…
Tập trung mang lại giá trị cho khách hàng ở mỗi giai đoạn.
Để thật sự hiểu được và xây dựng nội dung, tìm hiểu câu trả lời cho khách hàng không phải là điều dễ dàng thực hiện trong thời gian ngắn, nó đòi hỏi bạn phải thật sự động não, tư duy để thuyết phục khách hàng đi qua từng giai đoạn và cảm thấy hài lòng. Chúng ta cần cho khách hàng thấy được giá trị mà họ nhận được ở từng giai đoạn chứ không chỉ là ở mỗi giai đoạn mua thì mới thực hiện. Nhờ phễu marketing mà chúng ta nhận ra được các vấn đề khiến cho kế hoạch marketing hiệu quả, nhận ra rằng chúng ta đã thực sự giải quyết được nỗi đau của họ chưa.
